FOB, CIF ou EXW? O Incoterm barato no orçamento pode sair caro no porto
Quase toda dúvida sobre Incoterms na importação começa com uma comparação de preços. Imagine que uma cliente nos mande duas cotações do mesmo produto. A primeira vem em CIF Santos. Já a segunda, em EXW, saindo da fábrica, cerca de 8% mais barata.
“Fecho a segunda, né?”
Talvez. Mas antes de responder, a gente sempre faz a mesma coisa: abre uma planilha e conta o que está faltando em cada preço.
Por isso, este texto é sobre essa conta.
Referência: regras Incoterms® 2020 da Câmara de Comércio Internacional (ICC), em vigor. Valores dos exemplos são hipotéticos.
Incoterms na importação não são detalhe de contrato
Os Incoterms são regras padronizadas da ICC que dizem, em três ou quatro letras, quem paga cada custo, quem contrata o transporte e em que ponto o risco passa do vendedor para o comprador.
Hoje, a versão em vigor é a de 2020, com 11 termos. Na prática, quando falamos de Incoterms na importação, a maioria das operações de pequenas e médias empresas brasileiras gira em torno de quatro ou cinco deles.
Mas há algo que o Incoterm não resolve: ele não define quando a propriedade da mercadoria passa ao comprador, nem as condições de pagamento. Isso, portanto, fica no contrato.
Os mais comuns, lado a lado
| Termo | Quem contrata o frete principal | Onde o risco passa ao comprador | Ponto de atenção |
|---|---|---|---|
| EXW | Comprador | Na fábrica do vendedor, com a mercadoria à disposição | O comprador assume até o desembaraço de exportação na origem |
| FCA | Comprador | Na entrega ao transportador indicado pelo comprador | Costuma ser uma alternativa mais segura ao EXW |
| FOB | Comprador | A bordo do navio no porto de embarque | Só para transporte marítimo e fluvial |
| CFR | Vendedor | A bordo do navio no porto de embarque | O vendedor paga o frete, mas o risco já é seu na origem |
| CIF | Vendedor | A bordo do navio no porto de embarque | O seguro contratado pelo vendedor exige cobertura mínima |
| DAP | Vendedor | No local de destino combinado, pronto para descarga | Tributos de importação continuam com o comprador |
Fonte: regras Incoterms® 2020, ICC.
Repare numa coisa que surpreende muita gente: em CFR e CIF, o vendedor paga o frete, mas o risco passa para você ainda no porto de origem. Assim, se a carga sofrer avaria no meio do caminho, quem precisa acionar o seguro é o comprador.
Voltando às duas cotações
No caso hipotético da nossa cliente, colocamos tudo na mesma base. Nesta versão simplificada e hipotética, a diferença aparece assim:
- Cotação EXW: preço menor, mas faltavam a coleta na fábrica, o transporte interno até o porto chinês, o desembaraço de exportação, as taxas no porto de origem, o frete marítimo e o seguro.
- Cotação CIF: já incluía frete e seguro até Santos. Por outro lado, o frete escolhido pelo fornecedor não era negociável, e o agente dele cobraria as taxas no destino.
Quando somamos tudo, os 8% de vantagem do EXW praticamente desapareceram. E a operação EXW ainda tinha um risco extra: o comprador ficava responsável pelo desembaraço de exportação na China, algo que ele não tinha como fazer sozinho.
Ou seja, o preço mais baixo da cotação só é mais baixo depois que você soma o que ficou de fora.
O custo escondido do CIF
O CIF parece cômodo. Afinal, o fornecedor cuida do frete e do seguro e você só espera a carga chegar.
O problema é que, em algumas rotas, o frete “incluído” vem acompanhado de cobranças no destino maiores do que o esperado. Taxas de desconsolidação, liberação de documentos e outras despesas locais aparecem quando a carga já está no Brasil e você não tem muita margem para negociar.
Não é sempre assim, e há fornecedores muito sérios trabalhando em CIF. Mas é por isso que sempre pedimos uma estimativa das despesas no destino antes de fechar.
E o seguro do CIF?
No CIF, o vendedor precisa contratar seguro com cobertura mínima, nos termos das regras da ICC. Porém, em muitos casos, essa cobertura é menor do que a que você contrataria por conta própria.
Por isso, se a carga tem valor relevante, vale avaliar uma cobertura complementar ou negociar em outro termo.
Os Incoterms na importação mudam o imposto?
Essa pergunta aparece em quase toda reunião. A resposta curta: o Incoterm não muda a regra de cálculo, mas muda como você chega ao número.
A base do Imposto de Importação é o valor aduaneiro, que, segundo a Receita Federal, considera o valor da mercadoria mais o frete e o seguro até o local de entrada no país.
Então, se a compra é FOB, o frete e o seguro internacionais entram somados ao valor da fatura. Se é CIF, eles já estão embutidos. Em EXW, além do frete principal, entram na conta os custos para levar a carga da fábrica até o embarque.
Na prática, comprar em EXW não reduz o imposto por “milagre”. Afinal, os custos que o fornecedor deixou de cobrar continuam existindo e precisam aparecer corretamente na declaração.
Um erro comum é comparar o preço EXW com o preço CIF e esquecer que, na hora do desembaraço, o valor aduaneiro dos dois tende a convergir.
O que costuma dar errado na prática
Ao longo dos anos, alguns tropeços com Incoterms na importação se repetem:
- o contrato diz uma coisa e a fatura, outra: a proforma fala em FOB e a invoice final aparece em CFR, sem que ninguém tenha combinado a mudança;
- o local não está definido: “FOB China” não é suficiente. O Incoterm precisa vir com o porto ou local exato, como “FOB Ningbo”;
- o termo não combina com o modal: FOB e CIF foram pensados para transporte marítimo. Em carga aérea, o mais adequado costuma ser FCA ou CPT;
- ninguém leu a versão: algumas empresas ainda usam termos de versões antigas, como DAT, que não existe mais nas regras de 2020.
Parecem detalhes, é verdade. Mas são exatamente os detalhes que geram discussão quando algo dá errado.
Então, qual escolher?
Não existe resposta universal quando o assunto é Incoterms na importação. Mas, para a maioria dos nossos clientes que compram da Ásia em contêiner, a conversa costuma terminar em FOB ou FCA, com o frete contratado do lado brasileiro.
Os motivos, em resumo:
- mais controle sobre o frete e o prazo;
- transparência nas despesas de destino;
- possibilidade de consolidar cargas de fornecedores diferentes;
- seguro contratado conforme a sua necessidade.
EXW pode fazer sentido quando você tem um agente de confiança na origem, que cuida de coleta e exportação. DAP pode ser útil para quem quer simplicidade e aceita pagar por ela, desde que entenda que os tributos de importação continuam sendo seus.
Dica prática: peça sempre ao fornecedor a cotação em mais de um Incoterm. Assim, a diferença entre elas revela quanto ele está cobrando pela parte logística.
Três perguntas antes de assinar
- Esse preço inclui o quê, exatamente, até qual ponto?
- Quem cuida do desembaraço de exportação na origem?
- Quanto vou pagar no Brasil antes de a mercadoria chegar ao meu estoque?
Se alguma delas não tiver resposta clara, o Incoterm ainda não está resolvido.
Antes de fechar o próximo pedido
Na Albema, revisamos os Incoterms na importação, comparamos cotações em bases iguais, simulamos o custo total até o seu armazém e cuidamos do frete, do desembaraço e da entrega. Então, se quiser colocar suas cotações lado a lado, fale com a gente em albema.com.br.
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